Кейсы

Футбольная секция, увеличение конверсии

К нам обратился стартап, который организует качественную секцию футбола в школах и детских садах. Перед активным завоеванием рынка необходимо было кратно увеличить эффективность отдела продаж и подготовить его к масштабированию.
Продажа абонемента осуществляется в 2 этапа:

1) Приглашение на бесплатное пробное занятие (Конверсия из лида в посещение составляла 20%).
2) Продажа абонемента после посещения пробного занятия (Конверсия из пробного занятия в покупку абонемента около 90%).

Ключевой этап — это доведение лидов до бесплатного пробного занятия. “Продажи” пробного занятия не было. Менеджеры на телефоне просто записывали детей на занятия и рассказывали нюансы посещения (как пройти, какую форму взять). В итоге многие родители, несмотря на изначальный интерес к футболу, выбирали или другие секции футбола, или вообще другой вид спорта для ребенка.

Что сделали:

1) Определили типы входящих лидов и что для каждого типа важно:

image
2) Выписали все характеристики/выгоды продукта:
image
3) Подобрали наиболее актуальные выгоды для разных типов клиентов (профилей).----
image
4) Определили веса выгод для каждого профиля и залили в систему:
----
image

5) “Продали” Менеджерам по продажам идею, что сервис сильно увеличит их конверсию и заработок.---

6) Внедрили выборочное прослушивание звонков, логика донесения выгод до клиентов стала соблюдаться.

Результат:

Конверсия на первом этапе продажи увеличилась с 20 до 50 % за счет правильного донесения выгод. До внедрения сервиса при обработке 100 лидов продавалось 17 абонементов, сейчас, в среднем, продается 42,5 абонемента (в 2,5 раз больше).