Кейсы

Эцплегко, Центр Выдачи ЭЦП

Компания ЭЦПЛЕГКО поставила задачу увеличить чистую прибыль. На момент внедрения сервиса benefiX конверсия из заявки в продажу держится на уровне 45%. Проведенный анализ показал, что выгоды менеджерами по продажам доносятся хорошо. С внедрением сервиса значительно увеличить конверсию не получится.

Была выбрана другая стратегия: компания поднимает цены на свои услуги на 15% (+1000 руб. для каждого тарифного плана). Перед нами стоит задача удержать уровень конверсии из заявки в продажу.

Так как выгоды доносятся хорошо, основной точкой роста была грамотная отработка конкурентов. Хотя менеджеры отлично знали выгоды своего продукта, им было тяжело запомнить всех конкурентов, их тарифные планы, условия, недостатки сервиса и т.п. Если конкурент в процессе разговора сообщал, что параллельно рассматривает предложение определенного конкурента, менеджеру было тяжело “на лету” сообразить, каким образом выстраивать общение дальше.

Что сделали:

1) Провели глубокий анализ конкурентов, их преимущества и недостатки

image
2) Сформировали список недостатков конкурентов относительно нашего предложения:
image
3) Определили наиболее важные недостатки каждого конкурента для всех видов профилей клиента и залили в BenefiX:
image
4) “Продали” менеджерам сервис и научили в нем работать:
image
5) Для повышения мотивации работы через сервис организовали конкурс среди МП на лучшую отработку конкурента. Победителю подарили сертификат на поход в ресторан.
Результат:

По итогам 2-х недельного теста конверсия по менеджерам не только не уменьшилась, а увеличилась на 3%. Руководитель отдела продаж связывает это с тем, что до внедрения сервиса менеджеры иногда не на все 100% пытались узнать конкурента, с которым сравнивает клиент, потому что не верили, что смогут его отработать. После внедрения benefiX менеджеры стали более активно добиваться от клиента названия конкурента и по полочкам раскладывать разницу в стоимости и качестве услуги.

Примеры звонков
Пример 1. Отработка возражения "У Вашего конкурента Дешевле" (с 22 секунды)


Пример 2. Отработка возражения "У Вашего конкурента Дешевле" (с 30 секунды)